Клиент ещё не озвучил свои условия, а предприниматель уже мысленно согласился на скидку, разозлился и приготовился защищать стоимость своей работы. Клинический психолог Эдгард Зайцев объяснил, почему люди нередко вступают в переговоры с заранее сформированными ожиданиями и как это мешает услышать реального собеседника.
Обычное сообщение заказчика с предложением обсудить сотрудничество способно запустить целую цепочку внутренних диалогов. Ещё до встречи человек представляет возможные возражения, готовит аргументы, мысленно уступает в цене, а затем решает твёрдо отстаивать свои условия.
По словам клинического психолога Эдгарда Зайцева, проблема заключается в том, что все эти переговоры происходят исключительно в воображении. Реальный заказчик пока ничего не потребовал, но предприниматель уже эмоционально отреагировал на предполагаемый конфликт.
В результате к началу встречи он может чувствовать раздражение и усталость, хотя разговор ещё даже не состоялся.
Эксперт приводит характерный пример. Клиент интересуется, что входит в стоимость услуги, а исполнитель начинает подробно объяснять расходы на команду, сложность работы и причины высокой цены. При этом заказчик всего лишь хотел уточнить, предусмотрено ли сопровождение проекта.
Получается, что один участник переговоров выясняет условия сотрудничества, а другой защищается от претензий, которых никто не предъявлял.
Зайцев обращает внимание, что подобная реакция может быть связана с предыдущим опытом. Возможно, человеку действительно неоднократно приходилось доказывать ценность своего труда, сталкиваться с обесцениванием или отстаивать стоимость услуг. Однако прошлые неприятные разговоры не означают, что новый собеседник будет вести себя так же.
Психолог предлагает научиться различать реальные слова другого человека и собственные предположения о его намерениях.
Для этого полезно задать себе несколько вопросов: что собеседник действительно сказал? Какие выводы уже сделаны за него? Обсуждается ли сейчас конкретное предложение или мысленно продолжается старый конфликт с другим человеком?
Как объясняет Зайцев, одной команды самому себе «не накручивай» часто недостаточно. Важно научиться замечать собственные реакции ещё до того, как они определят поведение в реальном разговоре.
Именно такой работе с собой, по словам специалиста, уделяется внимание в его авторской программе «Жить ради Бога». Она включает теоретическую часть, психологические медитативные процессы и практику наблюдения за собственным состоянием в повседневных ситуациях.
В частности, перед деловой встречей психолог предлагает возвращаться к тому, ради чего человек собирается вступить в переговоры.
Например, предприниматель заинтересован в сотрудничестве, хочет понять задачи заказчика, предложить подходящие условия и получить достойную оплату. Однако вместо подготовки к разговору он обнаруживает, что снова мысленно пытается доказать кому-то свою профессиональную состоятельность.
В такой момент, считает Зайцев, полезнее переключиться на конкретные действия: подготовить расчёт, сформулировать вопросы, определить приемлемые условия и выяснить реальные потребности клиента.
Это не означает необходимости соглашаться на любое предложение. Если заказчик действительно начнёт настаивать на невыгодных условиях, их можно обсудить или отказаться от сотрудничества. Но принимать такое решение разумнее после того, как собеседник высказал свою позицию.
Отдельное внимание психолог уделяет внутреннему намерению, с которым человек приступает к работе. В своей программе он использует формулировку: «Всё, что я делаю в последующий час, я делаю ради Бога».
В авторском подходе Зайцева это намерение связано с уважением к собственному труду, интересом к другому человеку и желанием получать удовольствие от полезной совместной деятельности.
По мнению специалиста, именно такой настрой позволяет сосредоточиться на настоящем разговоре, а не на воображаемом противостоянии.
Главная мысль психолога заключается в том, что не стоит заранее назначать другого человека оппонентом и приписывать ему намерения, о которых он ещё не сообщил. Иногда потенциальный клиент приходит с готовностью приобрести услугу, тогда как исполнитель уже мысленно приготовился защищаться от отказа.
СПРАВКА
Эдгард Зайцев — клинический психолог, автор книг по практической психологии. С 2014 года провёл более 5000 индивидуальных консультаций.
В 2019 году совместно с певицей Сашей Зверевой провёл медитативную практику в московском «Крокус Сити Холл» в формате одновременной онлайн и офлайн-трансляции.
Автор книг: «Размышления Ду РА(ка): Жизнь вне поисков смысла», «Занимательная психология для богатых и знаменитых… и тех, кто хочет стать успешным», «Молитва желаний. 9 шагов на пути к мечте», «Жили-были, или Жизнь — она такая!», «Семья как место Силы». Также написал детские книги «Сказка про Федота-Идиота и Ивана-Дурака», «С любовью и благодарностью, или Приключения Арины и Фуки-Нуки».
Зайцев позиционирует свой подход как доступное изложение психологии для практического применения в жизни обычного человека.
Запись на консультацию: https://edgardzaycev.com/consultations
Официальные каналы Эдгарда Зайцева: