Клинический психолог Эдгард Зайцев обратил внимание на распространённую реакцию в деловых переговорах: человек называет стоимость своей работы, видит паузу собеседника и ещё до ответа начинает сомневаться в собственной цене. По словам специалиста, в этот момент обсуждение условий может незаметно превратиться в попытку получить подтверждение собственной профессиональной ценности.
Как отмечает Зайцев, подобная ситуация часто возникает ещё до того, как клиент высказал какие-либо возражения. Он может просто обдумывать предложение, однако специалист уже предполагает, что цена слишком высокая, готов предложить скидку, добавить услугу, изменить сроки или дать дополнительные уступки.
Психолог подчёркивает: объём работы к этому моменту уже известен, стоимость рассчитана, условия понятны. Тем не менее чужая пауза способна запустить внутренний процесс, при котором человеку словно снова требуется разрешение получать ту сумму, которую он сам определил за свою работу.
Зайцев сравнивает это состояние с ситуацией у школьной доски. Человек знает материал и подготовил ответ, но вместо того, чтобы спокойно его озвучить, начинает внимательно следить за лицом того, кто должен поставить оценку.
В деловом разговоре роль такого «экзаменатора» может незаметно перейти к клиенту. Вместо обсуждения задачи специалист начинает следить за реакцией собеседника и пытаться понять, достаточно ли хорошо он выглядит в его глазах.
По словам психолога, внутри в этот момент может действовать правило: если другой человек сомневается, значит, предложение недостаточно убедительно, а сам специалист должен ещё больше объяснять, больше предлагать и меньше просить.
В результате разговор меняет направление. Вместо того чтобы выяснять, какую задачу хочет решить клиент, человек начинает доказывать собственную компетентность, полезность и право на заявленную стоимость.
Зайцев обращает внимание и на то, что такой внутренний «экзамен» нередко продолжается уже после встречи. Если клиент говорит, что ему нужно подумать, специалист может ещё долго анализировать каждую реплику, искать собственные ошибки и фактически самостоятельно ставить себе негативные оценки.
При этом сомнения клиента могут быть вполне реальными. У него действительно могут существовать ограничения по бюджету, вопросы к качеству, срокам или формату работы. Однако, как подчёркивает психолог, важно отделять то, что человек действительно сказал, от того, что специалист самостоятельно додумал за него.
В своём подходе Зайцев предлагает использовать вопрос: «Как выиграют окружающие, когда выиграю я?». В деловой коммуникации это означает поиск взаимовыгодной конструкции: клиент получает необходимый результат, а специалист — понятную и согласованную оплату за свою работу.
Для этого, по словам эксперта, необходимо обсуждать конкретные параметры сотрудничества — стоимость, объём, сроки и ожидаемый результат. Иногда в процессе разговора становится понятно, что стороны друг другу не подходят. Однако и такой результат не обязательно должен восприниматься как личная неудача.
Отдельное значение Зайцев придаёт тому, что рациональное понимание этой логики не всегда помогает в момент эмоциональной реакции. Человек может прекрасно знать правила переговоров, но при страхе отказа снова начать оправдываться, снижать цену или пытаться заслужить одобрение.
Именно этот момент психолог считает предметом внутренней работы. В своей программе «Жить ради Бога» Зайцев соединяет теоретическую часть, ежедневные практики и авторские утренние и вечерние медитативные психологические процессы.
Обучение, как объясняет специалист, предполагает постепенное освоение навыка замечать собственные мысли и осознанно выбирать те установки, которым человек хочет следовать в течение дня.
В рабочей ситуации это может начинаться с простого намерения: понять задачу собеседника и обсудить решение, которое будет выгодно обеим сторонам. Затем важно заметить момент, когда вместо переговоров появляется желание оправдаться, понравиться или доказать свою ценность.
Зайцев предлагает обращать внимание на то, какие мысли возникают в этот момент, чего именно человек боится и что пытается доказать. Эти реакции могут становиться материалом для дальнейшей психологической работы.
Формулу «Всё, что я делаю в последующий час, я делаю ради Бога» психолог трактует как установку на использование собственных способностей с пользой, честность в договорённостях и уважение к собственному труду.
По его словам, важно сохранять это отношение не только тогда, когда собеседник согласен, но и тогда, когда человек слышит сомнение или отказ. Профессиональная деятельность в этом случае перестаёт быть постоянной проверкой собственной личной ценности.
Перед следующими переговорами Зайцев предлагает задать себе вопрос: о чём именно необходимо договориться? А после того как цена названа, обратить внимание на собственную реакцию — человек ждёт ответа на предложение или оценки самого себя.
СПРАВКА
Эдгард Зайцев — клинический психолог, автор книг по практической психологии. С 2014 года провёл более 5000 индивидуальных консультаций.
В 2019 году совместно с певицей Сашей Зверевой провёл медитативную практику в московском «Крокус Сити Холл» в формате одновременной онлайн и офлайн-трансляции.
Автор книг: «Размышления Ду РА(ка): Жизнь вне поисков смысла», «Занимательная психология для богатых и знаменитых… и тех, кто хочет стать успешным», «Молитва желаний. 9 шагов на пути к мечте», «Жили-были, или Жизнь — она такая!», «Семья как место Силы». Также написал детские книги «Сказка про Федота-Идиота и Ивана-Дурака», «С любовью и благодарностью, или Приключения Арины и Фуки-Нуки».
Зайцев позиционирует свой подход как доступное изложение психологии для практического применения в жизни обычного человека.
Запись на консультацию: https://edgardzaycev.com/consultations
https://t.me/EZ_news
https://www.youtube.com/@edgardzaycev
https://max.ru/channel_EdgardZaitsev_Psi_biznes