Рынок медицинской техники в России переживает тектонические сдвиги. Уход глобальных гигантов и логистические сложности открыли окно возможностей для производителей из Китая и Азии, но бюрократические лабиринты и отсутствие сервисной инфраструктуры в России губят до 80% новичков. О том, почему центральный офис «Microlife» закрыл годовой план уже за первый квартал текущего года, как обойти маркетплейсы, торгующие себе в убыток, в эксклюзивном интервью «Регионам России» рассказала наш постоянный эксперт, генеральный директор Компании «МАКРОЛАЙФ», руководитель Представительства «Microlife AG» («Микролайф АГ») в России, член Попечительского совета Медиахолдинга «Регионы России» Яна Геннадьевна Перминова.
– Уважаемая Яна Геннадьевна, начнем с цифр. В разгар логистического кризиса и всеобщей турбулентности вы сообщили о неожиданно хороших итогах первого квартала 2026 года для вашей компании. В чем секрет такого рывка?
– Цифры первого квартала действительно превзошли наши ожидания и даже прогнозы головного офиса за рубежом. Объем продаж фактически закрыл плановые показатели трех кварталов. Секрет прост и парадоксален: проблема стала нашим решением. Раньше товар шел через склад в Литве – это была долгая, дорогая история с ограниченным объемом поставок. Сейчас мы полностью перешли на прямые поставки с завода из Китая. За первый квартал пришло три огромных партии товара. Благодаря этому мы не только насытили российский рынок, но и получили преимущество в цене и скорости. Когда ты загружаешь полный контейнер без лишней бюрократической волокиты, себестоимость логистики падает, а оборачиваемость растет. Европа ушла, но Азия открыла для нас «зеленый коридор».
– Получается, что европейское направление окончательно закрыто? Интересно, какие каналы продаж сегодня приносят основной доход? Сети, маркетплейсы или оптовики?
– У нас сложилась устойчивая структура. Главный драйвер – это классические аптечные сети, в частности, «НЕОФАРМ» и аптеки «Столички». Этот канал остается номером один. Маркетплейсы, безусловно, выросли, но по объему закупок аптечная сеть пока выигрывает. Важный нюанс: аптеки заинтересованы в нас, потому что мы даем сервис. А маркетплейсы – это отдельная история.
– Тема наболевшая для многих производителей: маркетплейсы часто демпингуют. Как выстроены отношения с ними в сегменте медтехники?
– Мы столкнулись с тем, что маркетплейсы порой уходят в продажи ниже себестоимости. Каким образом? Это человеческий фактор и алгоритмы. Если менеджер при загрузке карточки товара ошибся и поставил минимальную цену, система автоматически отсчитывает акционные дни с дополнительной скидкой. В итоге продавец работает в минус. Поэтому у нас сейчас жесткий регламент: команда специалистов нон-стоп мониторит цены, и если мы видим, что цена уходит в зону убытка, мы поднимаем ее. Рынок «Wildberries» и «Ozon» – это огромный поток, но в сегменте сложной медтехники он требует тотального контроля. Нельзя просто выгрузить товар и забыть.
– Яна Геннадьевна, по поводу конкурентов. На профильной конференции «Кардионеврология» вы отметили, что конкуренты «Microlife», молчавшие последние несколько лет, вдруг активизировались. Что это означает?
– Ситуация очень показательная. Раньше, особенно после 2022 года, «Microlife» был чуть ли не единственным крупным игроком, который продолжал участвовать в профессиональных выставках, конференциях, поддерживал врачебное сообщество. Остальные словно залегли на дно, видимо, ожидая худшего или экономя бюджеты. Сейчас они «проснулись». И самое любопытное – они идут туда, куда до этого ходили только мы. Например, на конференцию «Кардионеврология» или в программу «Марка №1 в России». Конкуренты поняли, что мы, в отличие от них, не просто добросовестно выполняем прежние аптечные контракты, а активно формируем доверие потребителя. Они пошли за нами по пятам. Это лучшая оценка нашей эффективности.
– Не секрет, что сейчас многие китайские бренды пытаются самостоятельно выйти на внутренний рынок России. Почему гиганты идут к вам за помощью?
– Им не нужен просто дистрибьютор. Им нужен партнер, который объяснит, как открыть горячую линию на русском языке, создать сервисные центры, зарегистрировать товарный знак и провести все юридические действия для организации официального представительства. Это колоссальный объем работы, который мы делаем в Компании «МАКРОЛАЙФ».
– Расскажите подробнее о новой Компании «МАКРОЛАЙФ». Почему она возникла и чем отличается от классической работы представительства «Microlife»?
– Я работаю на российском рынке медицинских изделий с 18 лет. И я вижу колоссальную проблему: иностранные компании (из Китая, Индии, Кореи) не знают, как подступиться к России. Зарегистрировать изделие через аутсорсера –
это только начало. А дальше задач и проблем огромное количество. Вот для этого и нужна Компания «МАКРОЛАЙФ». Если «Microlife» –
это готовый продукт, то «МАКРОЛАЙФ» – это инфраструктура, лифт для вывода нового бренда. Мы берем на себя функции уполномоченного представителя производителя (по российскому законодательству это обязательно), делаем полный цикл: регистрация товарного знака в Роспатенте, сертификация, поиск дистрибьюторов, создание горячей линии, работа с претензиями. Представьте: дистрибьютор продал прибор, а покупатель, например, из Новосибирска недоволен. Куда он пойдет? В аптеку. Аптека скажет: «Звоните в Китай». Клиент психанет и никогда не купит этот бренд снова. Мы решаем эту проблему. У нас есть сервисный центр, мы меняем товар, формируем сеть центров гарантийного обслуживания. Аптека видит это и берет приборы без вопросов.
– Яна Геннадьевна, ваш личный путь в бизнесе уникален. Вы приехали в Москву в 16 лет, покорять столицу. У вас все получилось. Откройте секрет вашего успеха?
– Я родилась в Тульской области, рано потеряла родителей: папа ушел, когда мне было 3 года, мама умерла, когда мне было 16 лет. Меня взяла под опеку тетя. В Москве я сразу поступила в престижный Государственный университет по землеустройству, закончила бакалавриат с отличием, магистратуру, потом аспирантуру по экономике, защитила диссертацию по землям Московской области. Параллельно с 18 лет работала: Росприроднадзор, Министерство природных ресурсов, потом Федеральное агентство лесного хозяйства. Подрабатывала на регистрации медицинских изделий – так у меня появились первые связи в этом бизнесе. Когда я ушла в декрет и мне предложили открыть представительство «Microlife», я рискнула и не вернулась на госслужбу. Будущее показало, что я выбрала правильную стратегию. Мой девиз: пока человек учится, он переживет любое горе. Учеба и движение – это жизнь!
– Хобби у вас соответствующее вашему образу жизни – спорт и греческий язык. Почему именно греческий?
– Я верующий человек, в университете у нас была Домовая церковь и там были молитвы на греческом. И тогда я подумала, что попробую найти место, где его изучают. Нашла Греческий культурный центр, пришла туда первый раз и почувствовала себя как в семье. Сейчас мы собираемся раз в неделю в кафе, три часа говорим по-гречески. Это мое восстановление после напряженной трудовой недели. Что касается спорта: я убеждена, что каждый должен хотя бы висеть на турнике 5 минут, если нет сил на полноценную тренировку. Офисный ритм убивает тело. Многие жалуются на возраст, но я вижу клиентов и в 90 лет, которые бодры, и в 50, которые уже разбиты. Разница только в одном – в движении.
– Что бы вы пожелали региональным компаниям, которые хотят выйти на рынок медицинского оборудования, развивать новое для себя направление?
– Не бойтесь конкуренции. Российский рынок огромен, и его емкость позволяет расти всем. Главный совет – вкладывайтесь в сервис и репутацию, а не только в цену. Используйте возможности локализации, потому что рано или поздно мы придем к вопросу: «Почему бы не производить приборы здесь?». Это снизит себестоимость в среднем на 30% и откроет доступ к госзакупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ. «МАКРОЛАЙФ» уже подал заявки на регистрацию товарного знака, потому что мы знаем: за собственным производством будущее.
ООО «Микролайф»
Адрес: 123001, Москва, Большой Козихинский
переулок, д.22, стр.1.
Тел.: +7-916-364-66-11
Почта: info.macrolife@mail.ru
Сайт: www.macro-life.ru