Почему ценность разовых сделок снижается, а партнерства дают прибыль
В сегодняшних экономических реалиях, когда качественных проектов меньше, чем денег, особую ценность приобретают человеческие отношения. Бизнесу, соглашающемуся на игру вдолгую, важно осознавать, что разовая продажа может стать началом долгосрочного партнерства. Основатель инвестиционной платформы Lendly Александр Волгин рассказал редакции о преимуществах партнерского подхода к построению отношений с клиентами и командой.
Аффилированность – преимущество, а не недостаток
Сегодня Lendly – это пример бизнес-модели, построенной по принципу системы партнерств. Вокруг устойчивого ядра – инвестиционной платформы – формируются инвестиционные компании, компании-девелоперы и редевелоперы, а также организации, специализирующиеся на покупке ипотечных закладных. Открытую к партнерству экосистему можно дополнять по принципу конструктора, расширяя географию и наращивая список актуальных бизнес-направлений. Важно, что кризис одной из компаний не нарушит устойчивости всей системы. Она продолжит существовать до тех пор, пока работает ядро.
Сейчас партнерства – это лекарство с «доказанной эффективностью», но когда экосистема только начинала формироваться, команда столкнулась с кризисом позиционирования. Аффилированность – немного отталкивающее слово в современном бизнес-словаре, так стоит ли использовать его в отношениях с потенциальными партнерами и открыто говорить о своей аффилированности? Честность при ответе на этот вопрос стала основой для будущих искренних отношений с клиентами.
Александр Волгин, основатель инвестиционной платформы Lendly:
«Поначалу мы стеснялись заявлять об аффилированности, полагая, что платформа должна быть независимой. Но потом мы увидели, что инвесторы охотно размещают свои деньги в наших аффилированных проектах. Оказалось, что аффилированность – это наша сила, поскольку репутация компании-ядра распространяется на всю систему партнерств. Признав свою аффилированность, мы стали честнее и свободнее в принятии решений».
Политолог Георгий Бовт подтверждает, что экосистемы бросают вызов традиционным бизнес-стратегиям. Кстати, сам термин «экосистема» появился еще в 1990-х в статье Джеймса Мура «Хищники и добыча: новая экология конкуренции». Он определил экосистему как экономическое сообщество, поддерживаемое фондом взаимодействующих организаций и отдельных лиц – организмов делового мира. С точки зрения бизнес-процессов, экосистема – это расширенный охват всех участников под общим «зонтичным брендом». Отдельные участники при этом могут повысить свою узнаваемость с меньшими ресурсами, добиться увеличения и ускорения продаж (минимум на 50% по некоторым подсчетам). В отличие от холдинга, экосистема строится на кооперации и синергии между формально независимыми участниками. Холдинг же полагается на собственные ресурсы и внутреннюю интеграцию. Экосистемы более адаптивны именно за счет того, что привлекают партнеров из разных отраслей и предлагают более широкий спектр услуг. Зачастую – в разных отраслях.
Эксперт по стратегии бизнеса Станислав Казаков отмечает, что рынок «схлопывается вокруг экосистемных лидеров».
«У выживших два пути: если у вас есть рыночная сила – активно управляйте рынком и клиентами, если нет – диверсифицируйте риски, раскладывая ресурсы по нескольким «корзинам» и партнерствам», – говорит Станислав Казаков.
Вот что, по мнению Александра Волгина, отличает бизнес-модель, построенную на принципах партнерства, от привычных форматов:
- Взаимное использование экспертных преимуществ
Предположим, одна компания в экосистеме обладает сильной юридической базой и помогает партнерам в сложных правовых ситуациях. Другая – имеет глубокие финансовые компетенции, которые становятся опорой для остальных. Третья – разбирается в девелопменте, и где очень много нюансов, и просто поверхностного просмотра отчетности недостаточно. В экосистеме каждая компания получает доступ к юридической, финансовой и налоговой экспертизе партнеров, что снижает риски для инвесторов и повышает качество реализуемых проектов. Асимметрия информации исключается.
- Отказ от позиции посредника
В классической финансовой модели компании выступают связующим звеном между инвестором и проектом. Lendly благодаря партнерской сети смогла перейти к собственному производству проектов. Это открыло возможности для масштабирования и выхода на новые рынки.
- Долгосрочное сотрудничество вместо «холодных звонков»
В открытой экосистеме на смену разовым сделкам приходят долгосрочные отношения, а фокус смещается с единовременной выгоды на развитие клиента и заботу о нем. Длительное сотрудничество автоматически становится более честным и искренним. Система начинает самостоятельно генерировать новых клиентов, что позволяет отказаться от финансирования «холодных звонков» и сосредоточиться на развитии проектов с уже существующими партнерами.
Александр Волгин, экономист, основатель инвестиционной платформы Lendly:
«Откровенность и честность – самая востребованная валюта сегодняшнего дня. Мы существуем в высококонкурентный среде на снижающемся рынке. Деньги в рынке есть, а качественные проекты – в дефиците, поэтому все то, что усиливает продукт, усиливает рынок».
Ученые, исследующие экосистемы в бизнесе, отмечают, что они проходят несколько стадий жизненного цикла. Вот какие этапы представлены в научной работе доцента Московского государственного института международных отношений Министерства иностранных дел Елены Ратушняк.
- Рождение. Появление ведущей компании, которая будет инициировать быстрые и постоянные инновации, способствующие развитию всей бизнес-экосистемы.
- Расширение. Масштабирование спроса и занятие нового рынка.
- Лидерство. Обеспечение сотрудничества поставщиков и покупателей, развитие ценностного предложения
- Самообновление или смерть. Разработка новых идей на основе развития сотрудничества с новаторами.
Это говорит о том, что бизнес-экосистема нуждается в постоянном обновлении, поиске новых ниш и решений. Практика показывает, что эти решения могут возникнуть и внутри самой компании.
Расти, чтобы остаться
Партнерский подход работает не только во внешнем контуре, но и внутри компании. Lendly практикует модель, при которой ключевые сотрудники получают возможность развивать собственные ниши в рамках экосистемы.
В каком случае это работает:
- Высокая степень лояльности сотрудника
- Человек объективно достиг «потолка» в занимаемой должности
- Компания в силу объективных причин не может предложить ему вертикального карьерного роста
- У сотрудника есть желание развиваться
- Человек не готов уйти в свободное плавание, ему нужны помощь и поддержка
Александр Волгин, экономист, основатель инвестиционной платформы Lendly:
«Сейчас у нас в стадии обсуждения находится как раз такой кейс. Руководитель одного из направления нашей компании признает, что ему откровенно скучно в предлагаемых обстоятельствах. Его устраивает зарплата, коллектив, но хочется более серьезных задач. На нынешнем этапе развития группы компаний мы не можем обеспечить ему занятость, к которой он стремится. Но мы можем помочь ему запустить свое дело внутри группы, и сейчас формируем эту нишу. В перспективе она станет еще одним направлением нашего бизнеса. Таким образом, честность в отношении с сотрудником усилит не только человека, но и компанию».
Этот инструмент подходит не всем, но для определенной категории сотрудников — особенно для поколения 25+, у которого есть запрос на собственное дело, он становится хорошим решением. Человек получает возможность строить свой бизнес, оставаясь в доверительной среде, а компания удерживает таланты и получает новое направление для развития.
Таким образом, на падающем рынке с дефицитом качественных проектов партнерские экосистемы оказываются тем самым лекарством, которое позволяет не просто выживать, а наращивать обороты там, где конкуренты терпят убытки.
Александр Волгин прогнозирует, что в ближайшие годы число подобных систем будет расти. И дело не в моде, а в том, что партнерство дает кратный синергетический эффект и помогает бизнесу заложить фундамент, который сможет показать свою эффективность и устойчивость в кризисных ситуациях.